一出戲劇?

賣房那天的屈辱感，至今還縈繞在李溪心頭。

那是五月的一個下午，四位鏈家的房產經紀人輪番登場，像是上演了一出事先排練好的戲劇。

第一位經紀人進門，先夸了她一通，說之前談的那套房子業主不好說話，很傲慢，但李溪看起來平易近人，然后話鋒一轉，讓李溪降價。

整個小區里，李溪的掛牌價是倒數第二低，價格最低的那套房面積更大，但臨街，又是頂層，半年都沒賣出去。

經紀人說，要是不降，買家也可以買臨街那套，用差價換平米數。

李溪遲疑了幾秒，經紀人直接掏出手機，要給那位房主打起了電話。

接下來，第二位經紀人說，已經打過電話了，房主還能再降。

第三位經紀人適時地湊上來，看了一眼時間，現在是下午4：20，買家是個空姐，今晚有航班，5點必須走，留給李溪做決定的時間，只有40分鐘。

經紀人們仿佛在李溪的房子里放了一個看不到的炸彈，只是賣個房子，卻有一種生死時速的緊迫感。

第四位經紀人最終出場，用一副過來人的姿態說：“我在鏈家干了這么長時間，第一個買家出的價格一般都是最高的。”他再次給李溪預警，“上個月，我們門店的業績100多萬，這個月已經到20號了，才30萬。你這個房子，已經是它未來價值的最高點了。”

對這套房子，李溪原本很有感情，也很有信心。

在陽光格外珍貴的北京，它有很好的采光，從早到晚，每個時段都有太陽照進來。

傍晚坐在房間里，可以看到夕陽一點點斜下去。

但在那一刻，她感覺真切的焦慮一陣陣襲來，房子真的賣不出去了嗎?

李溪的焦慮不只來自經紀人，還有新聞里的數據。

5月，北京的二手房掛牌量超過了12萬，逼近15萬，每天都在創下歷史新高，但成交量卻沒有同步增長。

根據北京住建委的統計，整個5月份，北京二手房網簽12982套，環比下滑6.8%。

再加上5月初，因為住建部和市場監管總局發布的意見中提到，鼓勵按照成交價格越高、服務費率越低原則分檔定價，“鏈家調整中介費”的消息，被許多房產KOL轉發——傳聞中，北京的鏈家要把原本買家承擔的2.7%中介費，改為買家出1.7%、賣家出1%。

盡管這個消息目前已被鏈家回應為不實，但買家們大多決定繼續觀望，賣家則成了案板上的魚肉，只等著刀落下。

為了賣房，有些其他城市的業主率先卷了起來。

有房主開了社交賬號，每天在網絡上吆喝著賣房子，一天加十幾個中介的微信。

一位業主把他認識的所有中介拉了個群，鼓勵中介們競爭帶看，還給現金獎勵。

還有珠寶設計師宣稱，如果能賣掉房子，就送一套自己最新設計的珠寶。

在李溪這一代人的人生中，如此巨大的變化，前所未有。

她是80后，千禧年來北京工作，2005年買下了房子。

那是“閉眼買房”的時代，也是普通人努力工作，可以用買房實現資產增值、躍升為中產的時代。

長達二十年的時間里，所有人都堅信，房子是穩賺不賠的生意，尤其是在北上廣。

但堅實的信念，就在她賣房的那40分鐘里，崩塌了。

李溪像失去了判斷力和選擇權，按照經紀人寫好的劇本，一路降了14萬。

賣房前，經紀人說：“今天咱們雙向奔赴，爭取把他拿下。”但實際的情況是，李溪自始至終沒有見過賣房人，只在中介的施壓下單方面降價。

簽好合同，李溪很恍惚：“為什么賣了房子，一點也不開心呢?”

之后的一周，她常常回想賣房的細節。

其實早在賣房之前，就有了不對勁的端倪。

她的房子在通州最好小學的學區，因為也要實行劃片入學政策，學區屬性降低了，對比兩年前的房價，她主動降了20萬，“相當于已經把學區房的溢價讓了出去”。

即便如此，經紀人還讓她掛牌時再減掉一萬。

之后，每一次有鏈家的經紀人上門來量房、拍VR，或是帶客戶來看房，都刻意用一種輕蔑的口吻說：“賣方市場不好，交易量很差。”“咱們小區遇冷了，學區也被稀釋了。”不斷地降低她賣房的預期。

經紀人甚至一通“拉踩”，拿她的房子對比掛牌價倒數第一的房子。“你看人家比你的多10來平，價錢比你還低，都賣不出去，焦慮得每周都上鏈家來跟我們聊天。”

在北京朝陽區，朱小林也遭遇了一場“鬧劇”。

她的房子是精裝修的，掛牌時，價格比市場價高了一些。

一聽到價格，鏈家門店的店長臉色就變了，認為掛的價格這么高，會抬高整個小區的均價，買家會被價格更低的板塊吸引走。

對方說，可以掛高價，但是不能在貝殼平臺上展示——貝殼App上有推薦位，得到曝光的房子，也更容易賣掉。

對方甚至不允許朱小林挑選經紀人，指定了一位看起來沒有什么經驗的房源維護人跟她對接。

房子掛了兩個星期，零星有幾個看房的人，有一次，維護人直接把跟買家的聊天截圖轉發給了她，那是買家的留言：“房主報價太高，心太高，我們不來看了。”還有一個周末，竟然一個看房的都沒有。

天平逐漸調轉方向，賣家們在急速的下墜中感到了落差。

在社交平臺上，有不少人控訴自己近期“賣房被中介PUA”的經歷。

一位北京的房主，被經紀人告知，現在小區同戶型的房子，只有最便宜的那套才能賣出去。

一位廣東的女士，房子掛牌了近半年，被經紀人“輪番轟炸”，降了6次價，她告訴經紀人，這已經是自己的底價，接受不了的買家，經紀人不要帶看，卻被經紀人教育“賣房的態度不對”。

一位重慶的網友，把房子降到經紀人要求的價格，才被允許上架，她要求買家同意價格再面談，經紀人拉來一位“同意要求”的買家，但見了面，“又開始磨價格”，她懷疑，經紀人為了賣房騙了買家。

一位在近期換房的網友感到格外心累，自己每天被兩個中介輪番“洗腦”，“賣的都是破爛資產，沒客戶，買的都是稀罕物，排隊等著全款瘋搶。”

左暉的遺產

李溪和朱小林都沒有想到過，“中介PUA業主”會發生在鏈家。

她們都不是第一次買房、賣房，不是第一次和鏈家打交道，從前的鏈家，也并不是這樣的面貌——這就像一個模范生，考試時做錯了自己最擅長的那道題目。

鏈家誕生于2001年，那是各大地產中介割據混戰的新世紀初，當時的經紀人和小經紀公司主要靠吃差價、假房源和各類騙術賣房，但鏈家的創始人左暉提出“透明交易、簽三方約、不吃差價”，他禁止低買高賣，允許買賣雙方見面，推行真房源，立志讓中介這個角色成為“有尊嚴的經紀人”。

左暉也對中國的熟人社會有深刻洞察，認為信任是促成交易的重要因素，讓經紀人去服務社區、讓鏈家做社區友好型的門店，也是他提出來的。

比如，鏈家門店會為周邊社區的人提供免費打印，免費雨傘，免費快遞寄存，趕上高考，給家長準備免費的水。

店長會組織經紀人去社區做“大地美容”，打掃衛生。

一位前鏈家店長說，門店附近有業主養狗，有時會把狗寄養在店里，她記得每只狗的名字。

經紀人們的熱情、專業，至今還讓李溪印象很深。

當年買房時，她認識的一位鏈家的經紀人，每次帶她看房，都要自費請她吃飯，吃過火鍋、烤肉，價格都不便宜，李溪覺得不好意思，之后有朋友送給她的水果，她會特意拿出來一些送給對方。

朱小林在10年里買了三次房，其中兩次房都在同一片區域，社區里鏈家的老經紀人從前叫她“小朱”，后來變成“朱姐”，路上偶遇，兩個人熟絡地打招呼。

每次想買房、賣房，她首先想到鏈家，想到這位老經紀人，因為對方足夠專業，介紹房子的時候，會把房子的缺點也清楚地講出來，她覺得經紀人是站在自己的角度，替自己考慮。

正是靠著這種的理念，鏈家殺出重圍，從北京擴張到全國，吞下了曾經的對手，比如德佑、21世紀房產，也兼并了數量龐大的小中介機構，然后順著互聯網的趨勢，從線下轉到線上，有了鏈家網。

2018年，鏈家轉型為貝殼找房平臺，既包含鏈家的服務，也兼容其他中介公司，在兩年中成功上市。

用了近20年，貝殼用自己的規則逐漸影響了行業，尤其是中介費。

貝殼在北京的中介費，上調到2.7%左右(2.2%是中介費，0.5%是服務費)，目前市面上最大的幾家地產經紀公司，中介費大多漲到了在2%-3%之間。

貝殼也占據了市場領先地位，根據華興證券數據，2022上半年，貝殼二手房市占率約為30.4%。

朱小林最初選擇鏈家，是因為“家樓下永遠都會開著一兩家鏈家，鏈家永遠都是離你最近的”。

她甚至可以通過一條街上開了多少鏈家門店，來判斷附近區域值不值得買，“區域好，鏈家才會設立在這里”。

李溪則是覺得，數百萬的交易，必須謹慎，她不敢找沒有保障的小公司。

只是，在過去幾年，貝殼連續遭遇風暴，一些改變也在發生。

2021年，因為癌癥病情惡化，左暉離世，貝殼換帥，彭永東被認定為左暉的繼承人，逐漸被推到臺前。

左暉做了足夠的交接準備，但兩位董事長在公司中所代表的意義畢竟是不同的——左暉是許多人心中的精神圖騰。

2018年11月8日，浙江嘉興，第五屆世界互聯網大會，彭永東(中)。

第二次風暴發生在2022年。

因為疫情的影響，人們對市場的消極，以及房地產公司接連暴雷，貝殼的生存受到了直接的影響。

2021年，焦焦入職了西安鏈家。

在工作一年之后，業務變得越來越難做。

2022年初，她有整整兩個月沒有開單。

貝殼的后臺系統顯示，平均帶客戶看房76次，才有一套成交，平均每一個客戶，有21位房產經紀人為其服務。

房子難賣，房企將給貝殼的銷售傭金從2%漲到了4%、5%，甚至10%，還會給經紀人額外1000元、2000元的成交獎，依舊賣不出去。

房企也變得不再穩定。

在西安，一些知名房地產公司的新房，說不上哪一天，突然就停工了。

一天，焦焦的同事正帶著客戶看房，警車呼嘯而至，以防疫的理由讓眾人離開后，把整個樓盤封了起來。

焦焦聽說，這家房地產集團欠了西安貝殼不少傭金，因為沒有錢償還，決定拿房子來抵。

賣一套房子，全部的銷售額都拿來還債。

在深圳，市場的落差像大紅色的喜報一樣刺眼。

項思思說，2019年，全市一個月成交3000套房子，大家覺得市場不好，2022年，全市成交突破3000套，公司發喜報慶祝，“真是三十年河東，三十年河西”。

貝殼在不平靜的海面上反復震蕩。

2022年的5月，貝殼回港上市的那一天，一樓舉辦著上市儀式，司歌里唱到，“這里是一個家，有你有我風雨同行”，但就在二層和三層，HR們正在和員工們商討裁員事宜。

一位裁員名單上的員工混雜著心酸、自嘲的語氣說：“能想象嗎?樓下敲鐘，樓上裁員。”

早在2021年10月，貝殼全國就裁去近3萬名員工，有房產經紀人，也有與核心業務無關的職能部門及研發部門;2022年3月，貝殼二手和新房交易服務事業群中近10%的員工被優化。

2022年5月的裁員，是第三次，也是波及面最廣的一次，貝殼稱之為“重生計劃”，主要面向總部員工，也涉及部分其他城市的員工，不限級別、職能、業務。

在那之后，幾乎每個身在貝殼的人都能感覺到，公司正在收縮。

貝殼北京的員工小蕊發現，有一段時間，公司突然開始檢查大家打車報銷是否合規，有人周末沒有工作但報銷了打車費，最終被通報批評。

流失的經紀人，兩難的客戶

鏈家做錯題目，或許與過去幾年的艱難有關。

根據貝殼發布的財報，2022年全年，貝殼虧損13.97億，營收的壓力沿著公司的制度，傳遞到每一個經紀人的身上。

除了賣房子、維護客戶、走進社區，他們還肩負著為貝殼造血的使命——這是一門比鏈家更龐大、更需要投入的生意。

在一些城市，貝殼曾經推出一款面向業主的“好贊”產品，簽署產品，就可以讓自己的房子在貝殼App上得到更高的評分和曝光，作為代價，得在成交后支付總房款1%的服務費。

推銷好贊產品，成了一些經紀人們必須完成的任務。

曾經在大連鏈家工作的宋小文覺得，“說是為了業主好，快速銷售房源，提升經紀人跟業主信任度”，但實際上，她只感受到了高壓，這項工作的完成數據影響區域經理績效，達不成目標，就要述職、扣績效。

這份工作越來越讓人疲憊。

北京的經紀人王方每天一睜眼，一大堆的瑣碎事情等著他去做。

貝殼實行“一體兩翼”戰略，有不少新興業務，比如裝修。

“每周都要帶成交的二手房業主到訪，他們是精準客戶”。

有段時間，王方甚至賣過二手家具、家電。

疫情的幾年，經紀人像免費的勞動力，三十多度的天氣，太陽毒辣，王方得去社區里撿垃圾、做核酸、幫業主送菜，沒有錢，沒有積分，連瓶水都沒有，早上9點上班，晚上9點才下班。

數據考核如影隨形，王方工作過的門店，流傳著這樣一句話：“市占率就是命。”——每個月的成交量占整個區域成交量的百分比，這個數據每個月考核，跟商圈經理的績效掛鉤，達不到要求，就扣一項獎金，“如果這個月的市占特別低，(商圈經理)可能就下來了”。

提高市占率，創造營收，唯一的方法是成交，盡快成交，讓買賣雙方在最短的時間里達成一致，盡快簽約合同。

王方說，為了成交，有些新加入鏈家的經紀人，或是不夠專業的經紀人，已經不在意公司信任的價值觀，甚至會編出一個不存在的客戶，試探業主底價。

有些經紀人因為業主不肯降價，干脆明面上答應賣房，實際上干脆不在貝殼App上展示這套房子。

同樣，為了成交，“經紀人有時是會在言語上給業主施壓”，就像李溪和朱小林經歷的那樣，她們遇到的中介都反復提到這些房源不行，“就在這個月趕緊給成交了”。

前期自己的房子一直被各種嫌棄，突然有個人真心要買房，她們感覺抓住了一根浮木，所以即便整個過程的體驗超級差，最后還是交易了。李溪回憶說：“在那個情勢里面，好像沒有別的選擇了。”

在平靜的海上，做模范生是容易的，但沖擊之下，模范生也會動作變形。

2022年，曾有6萬經紀人離開貝殼，剩下39.40萬名，而根據貝殼2023年第一季度財報，目前經紀人數量為435780名——小陽春讓失去的經紀人增長了一部分。

但此時，樓市下跌，貝殼一點點偏離航線，拉不動的成交量、繁瑣的工作、數據考核的高壓，正在重新擠走經紀人。

5月下旬，王方離開了鏈家，“我在鏈家是排在前10%的經紀人”，離開不是為了錢，純粹是工作不開心，在鏈家，他覺得自己更像一個客服，而不再是“有尊嚴的經紀人”。

他曾經的同事也紛紛離職，原本有25個經紀人的門店，現在就剩下七八個。

還沒有離開的經紀人們，有三種狀態，擺爛、極度內卷，或是計劃離職。

上海的經紀人小敏說，一周里總有兩三天沒有事情做，心慌又迷茫，她會跑到門店附近的公園里“摸魚”。

這種時候，連經常看房卻不買房的大爺、阿姨都成了香餑餑，她叫他們“帶看寶寶”，“能完成帶看數據，我也有事情做，還顯得市場還行，我們除了歡迎就是歡迎”。

經紀人可以用腳投票，但那些業主，最終陷入了兩難。

賣掉房子之后，朱小林急著買房，就算是經歷過一系列不愉快的事，但因為貝殼依然保持著行業第一的地位，有最多的房源，朱小林再一次選了鏈家。

刷中介費的那天，經紀人騎著電動車，載著她跑了三家門店，前兩家pos機壞了，到第三家才能正常用。

鏈家的pos機也有10萬元的限額，刷了三次卡，才把二十多萬刷完，她覺得“心都在滴血，太不可思議了”。

相比從前買房三四萬的中介費，20萬是一個天文數字了。

畢竟買房的錢來自于賣房，但中介費是自己實實在在的積蓄。

她感到擔憂，市場不好的時候，“這套房未來都不一定能漲20萬”;也覺得不劃算，心里一直在嘀咕，鏈家現在的服務，真的值這么多錢嗎?

6月1日，根據財聯社報道，福州房地產中介協會出臺指導意見，買賣雙方各收1.5%中介費，從2023年6月1日起正式實施，試行期一年。

但一天之內，因為“給房產經紀行業造成較大負面影響”，意見書又被撤銷了。

這就像一個微弱的信號，一閃爍，又馬上暗下去，生活在高房價城市、苦中介久矣的人們，還在觀望著，等待著房價和中介費進一步松動。